Détail de la formation
Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés
Description de la compétence – processus de mise en oeuvre
Lors d’un rendez-vous physique, pour identifier les besoins du prospect/client et valider la faisabilité du projet, recueillir des informations relatives à ses attentes par des techniques d’écoute active, d’observation et de questionnement. Reformuler avec précision les attendus de son interlocuteur et convenir d’un nouveau rendez-vous pour présenter la proposition commerciale. Concevoir la solution technique en collaboration avec les services internes et éventuellement les partenaires externes, coordonner les actions. Chiffrer la solution retenue, rédiger la proposition commerciale, prévoir les ventes additionnelles possibles et préparer l’entretien de vente.
Contexte(s) professionnel(s) de mise en oeuvre
Cette compétence s’exerce, lors de rendez-vous avec les entreprises sur une zone de prospection ou lors de manifestations commerciales. Elle s’exerce dans l’entreprise pour la partie conception, en relation avec d’autres services. Le degré d’autonomie quant à la conception de la solution technique varie en fonction de son budget global et de la taille de l’entreprise. L’utilisation d’une langue étrangère peut être nécessaire en fonction du contexte de l’entreprise.
Critères de performance
La présentation et la posture professionnelle mettent en valeur le produit ou le service
Les techniques d’écoute active, d’observation et de questionnement sont mises en oeuvre
La découverte du besoin est pertinente
Les informations recueillies permettent la conception d’une solution technique
La proposition commerciale est réaliste et adaptée au marché