Description de la compétence – processus de mise en oeuvre Adopter une posture d’expert-conseil, conduire l’entretien avec le prospect/client. Se renseigner sur le parcours omnicanal du prospect/client. Au travers de l’échange, identifier son niveau d’information sur le produit, le service ou la solution. Analyser ses besoins et ses attentes, en prenant en compte d’éventuelles situations de handicap ou dans son entourage.
Illustrer les avantages du produit, du service ou de la solution en s’appuyant sur des supports adaptés au prospect/client et au canal de communication. Concevoir et utiliser un argumentaire adapté. Traiter les objections, reformuler, négocier, et conclure la vente dans la limite de son niveau d’autonomie. Fixer les étapes ultérieures de la vente et prendre congé.

Contexte(s) professionnel(s) de mise en oeuvre
Cette compétence s’exerce face au prospect/client, à l’occasion de manifestations commerciales, ou en utilisant des moyens de communication à distance. Selon le contexte, s’exprimer en anglais peut être nécessaire.

Critères de performance
La préparation de l’entretien prend en compte les caractéristiques du prospect/client
Les avantages du produit, du service ou de la solution sont illustrés avec des supports adaptés aux prospects/clients
Le niveau d’information du prospect/client est identifié
Les besoins et attentes du client sont identifiés
L’argumentation est adaptée
Les objections sont traitées de manière efficace
La conclusion de l’entretien de vente est adaptée à la situation La conduite d’entretien prend en compte d’éventuelles situations de handicap chez le client ou dans son entourage