Description de la compétence – processus de mise en oeuvre
Dans le respect des conditions générales de vente de l’unité marchande, en tenant compte des caractéristiques du prospect ou du client et en prenant en compte d’éventuelles situations de handicap, préparer et conduire un entretien de vente. Illustrer les avantages du produit ou service en s’appuyant sur une documentation (supports papier ou présentation sur tablettes, smartphones ou ordinateurs). En adoptant une posture d’expert-conseil, au travers de l’échange, identifier le niveau d’information du prospect ou du client sur le produit ou service, analyser ses besoins et ses attentes. Conduire l’entretien de vente : construire une argumentation personnalisée, traiter les objections, négocier, proposer des produits additionnels et des services associés (cartes de fidélité, abonnement, financement…), conclure la vente, fixer les étapes ultérieures et prendre congé.

Contexte(s) professionnel(s) de mise en oeuvre
Cette compétence s’exerce au sein d’une unité marchande. Selon les conditions d’exercice de l’emploi, l’usage d’une autre langue peut être nécessaire.

Critères de performance
Les clients sont accueillis, renseignés, servis et accompagnés dans l’utilisation de l’outil d’aide à l’achat en prenant en compte d’éventuelles situations de handicap
La préparation de l’entretien prend en compte les caractéristiques du prospect ou du client
Les avantages du produit ou service sont illustrés avec des supports adaptés au prospect ou client
Le niveau d’information du prospect ou client est identifié
Les besoins et attentes du prospect ou client sont identifiés
L’argumentation est personnalisée
Les objections sont traitées de manière efficace
La conclusion de l’entretien de vente est adaptée à la situation