Détail de la formation
Mettre en oeuvre la démarche de prospection
Description de la compétence – processus de mise en oeuvre
A partir du plan d’actions commerciales, des objectifs fixés et du profil du prospect/client, déterminer et mettre en oeuvre la démarche de prospection adaptée afin de développer le portefeuille client. Contacter le prospect/client par le canal le plus approprié en fonction du contexte et de son profil, ou se présenter physiquement à lui. Adapter son langage au prospect/client et au canal de communication. Se présenter au prospect/client et susciter son intérêt pour le produit, le service ou la solution. Recueillir des informations relatives à ses besoins et ses attentes par des techniques d’écoute active, d’observation et de questionnement. Tenir compte d’éventuelles situations de handicap chez le client ou dans son entourage. Qualifier le contact, poursuivre par un entretien de vente, ou déterminer une date de reprise de contact. Mettre à jour le fichier des prospects/clients. Dans le respect des consignes, assurer une présence sur les réseaux sociaux choisis par l’entreprise. Publier du contenu commercial, contribuer à l’animation des communautés sur les réseaux sociaux en mettant en oeuvre les techniques du social selling1 .
Contexte(s) professionnel(s) de mise en oeuvre
Cette compétence est mise en oeuvre de manière planifiée dans le cadre du plan d’actions commerciales, ou dans toute situation de communication propice à la prospection avec un prospect/client, le cas échéant en présence d’autres prospects/clients potentiels.
Critères de performance
Le prospect/client est contacté par le canal le plus approprié par rapport à son profil
Les techniques de prise de rendez-vous sont maîtrisées
La communication est appropriée à la cible
La présentation et la posture professionnelle mettent en valeur le produit, le service ou la solution
Les techniques d’écoute active, d’observation et de questionnement sont mises en oeuvre
Les informations recueillies permettent la qualification du prospect
Le fichier prospects/clients est mis à jour
La communication et l’animation des communautés sur les réseaux sociaux sont adaptées à la cible et aux objectifs définis Les techniques du social selling1 sont mises en oeuvre à bon escient